水族店经营之道

      “卖鱼”这个行业，印象中在台湾已有三、四十年以上的历史，但谈到有规模的经营水族馆，则最多不过二十多年的事。
　　二十多年来，随着六十年代台湾经济的突飞猛进，水族业有越做越旺的趋势，尽管时可看到很多经营不善的业者改行了，但仍有更多好于此道的新人投入。究其原因，除了广大消费市场的诱因外，太多人将水族业的利润看的太大，也是造成市场供过于求的因素。

     ■ 心理建设--与兴趣作基础

　　经营水族业真的那么容易吗？我的答案自始至终都是否定的。
　　水族业者除了要能面对一般市场上的竞争一如同行的竞价外，更要具备不凡的专业知识，才能确保店里那些“生鲜”始终活蹦乱跳，也才能将那些越来越走高科技路线的产品推销到顾客手里。这样的过程绝不同于一般超级商场的货品，很容易被消费者接受，而是要以更专业的手法和耐心来提高销售业绩。
　　水族经营的难处即在于此。既要有丰富的专业知识，又要有超人一等的耐心和爱心。所以，我强调优秀的水族经营者的先决条件是兴趣。一旦你对水族有始终不渝的爱好，才能面对这个行业作无悔的付出。
　　举个例子来说：现阶段水草造景很受重视，假如只是一窝蜂的跟着进水草卖水草，本来50元一株的行情，可以卖三株100元甚至四株100元，表面上生意不错，一个月卖个200-300株也不太难,但算算也只有二、三千元的利润。这样一个热门的项目，简直就被糟蹋掉了。一个对水草有兴趣并不断钻研的业者可不会这样干。同样是一株水草，可以作多样的变化，时而前景，时而后景，偶而还可以长在岩石或沉木上。店中的样品缸常有不同的造景。比如莫丝草，玩法就有五、六种之多，或平铺砂面，或附著于沉木、多层次的岩石，甚至作为背景等等，多了一份创作的构思，自然能激起客户的购买欲，进而创造可观的利润。
　　这一切，除了源自于专业的手法外，经营者的高度兴趣是关键问题。要记得：你怎么玩，顾客才会跟着你玩。

    ■ 多样化的经营

　　水族是玩赏的东西，如果老是一成不变的商品，很快就得不到顾客的垂青。
　　环顾过去的水族流行趋势，项目实在不少，但也不是流行过就不能再重新来过。例如非洲慈鲷，五、六年前曾有一段短暂的风光期。随后很快的便沉寂下来，搞得那些大繁殖场灰头土脸，只好降价求售。此时正是重新再起的最好时机。因为几年来该流行的都流行过了，客户群也有明显的增加或部份更新。这时让那些玩腻了水草，玩怕了海水鱼的鱼迷，再回味一下雄壮的马拉威湖慈鲷或短小精悍的卷贝慈鲷，实天下一乐也。跟随而来的岩石造景，瓦钵瓷盆，还有慈鲷专用饲料，一定畅销。
　　这只是小小的一个例子。金鱼、南美短鲷、胎生鳉鱼、卵生鳉鱼等都可以如法炮制，谁说水族业无利可图？怕的只是老跟在人家屁股后头走，或只是死守着缺乏变化的经营方式而已。

     ■ 建立出色的展示缸

　　无论主攻哪个项目，一定要坚持出色的展示缸，这是争取生意的捷径。能让每个进店门的顾客对你的展示缸点头赞叹，生意就成功了一半。鱼或水草在良好管理的样品展示缸中才能呈现最迷人的一面，一家水族馆的功力即展现于此。先吸引顾客，让他们信任你的专业能力，一定是无往不利的。
　　在我所经营的店里。有几次重大转机，其中绝大多数都是由展示缸扮演着主角。以外置圆桶式过滤器为例。真正流行是在六、七年前，当时上部滤水器早已无利可图，一夜之间我将全店的展示缸全换上圆桶式过滤器，在厂商的支持下，一个月中销售了三四十万单项产品，并造成了以后此种滤水器的全面流行，至今方兴未艾。
　　这说明了无论是活物或者产品，如何将它有效的展示出来是很重要的。光是摆上柜台是很消极的推销手法，顾客更有“如果你说的那么好，为什么你自己不用”的怀疑，而且，自用产品一般厂商均有一套优惠的办法，不妨一试。

      ■ 卖场气氛的营造

　　现代的商业经营很注重卖场气氛，从传统的杂货店被先进的超市迅速取代可见一斑。
　　水族馆的经营也不可以忽略这个问题。传统的水族馆给人的印象是脏、暗、臭、吵，想突破经营困境必先从改善环境着手。最基本的要求是清静、明亮，再就是气氛的营造，如重点式的照明，室内植物的配合，因地制宜的简单家具加上夏天的空调。还有更重要的是鱼缸内部的整洁，死鱼、烂草的处理等。
　　这些工作不能只是相到才做，而是随时随地确保做好，顾客才愿在那里花大钱。
　　另外，因为绝大多数的水族馆都是夫妻档在经营，所以夫妻间的感情及小孩问题也需要在店中妥善处理好。曾看到有爱吵架的夫妻整天在店中吵嘴，小孩不停地跑跳、哭闹。假如我是顾客，下次绝不再光顾你的店。

      ■ 完善的售后服务

　　综合这些年来的水族业营运状况，比较能赚钱的应是那些对客户提供完善售后服务的店。从买一套鱼缸以后，日常的保养工作必不可免，而却有不少人无法自己作保养，这时你的赚钱机会就来了。
　　注意，不要以为我说的只是赚取清洗鱼缸的工钱，如果是这样，那不如去做工算了。我的意思是要将鱼缸保养当作是一项极其专业的工作，它应该是由经过训练的专人来做才对，就象医生、律师等。当然，台湾的水族业目前还很难做到这一点，但最起码是应该朝着这个方向努力才对。
　　换水并不难，难的是在这过程中如何将鱼缸中的生物保持最好的状态，这就是专业人士大显身手的机会了。这种观念最好事先跟客户沟通，对方付钱时才会爽快。
　　而在商言商，如果每次保养都只收工钱，那你也太逊了，所有按正常程序该用的药品、工具，自然要介绍给客户。有新鱼、新产品进来，这也是推销的好机会。这时候应该说是“钱长在你嘴上”，能不能赚到，完全看自己的造化了。

     ■ 产品标价的重要性

　　很多人认为，中国人嘛，买东西哪有不讲价的？于是做生意的有的干脆不标价格，看客户开价。我常想，如果是我买东西，我是不会到没有公开标价的店里去的。也许，我也会还价吧，但总不能在好无标准价格的基础上来进行，这是很没有安全感的，除非对每样产品的市场行情都很熟悉。那也是不可能的。
　　所以，将心比心，产品的标价是必要的。一个制度的推行，总有一定的困难和时间，有谁听过超市买东西能还价的？人家还不是已经建立起制度了。只要心态正确，时间一久，习惯就成了自然。
　　也许“拼价”的问题会被提出来，反对标价的人会认为一旦我先标了价，那不是对同行竞争者泄露军机了？其实，这是小看了现代的消费者，在我的客户中，“漫天杀价”可说少数，偶尔在标价的基础上打个折扣，他们已经是很满意了。